test

Сейчас на земле 21 век, но извечные проблемы человечества конфликты, преступления, болезни, не только не уходят, а наоборот расширяются.

И возникают извечные вопросы: В чем причина? И что делать?

В таких ситуациях лучше всего обратится к урокам истории, а было ли в обозримой исторической перспективе хоть одно государство, где эти проблемы были решены?

И в ведах такое государство описывается!
Император, чья империя простиралась на весь мир, решил в ней искоренить все зло, и в течение его жизни ему это удалось сделать. В империи отсутствовали тюрьмы, детские приюты и население практически не болело.

Император запретил:

1. Азартные игры - они делают ум хитрым и изворотливым.
2. Все наркотические средства – они делают ум невежественным.
3. Взял под свою защиту всех детей и животных – без такой защиты нельзя ликвидировать жестокость, агрессивность и черствость сердца.

А всех, кто был не согласен с его политикой, переселил на окраину империи.
На первый взгляд все это напоминает красивую сказку, ведь не осталось ни каких исторических фактов, где эта империя располагалась и была ли она вообще, кроме одного! Он настолько велик, что является единственным искусственным объектом на земле, который все космонавты видели не вооруженным глазом. А ученые до сих пор ломают голову кто и зачем его построил.

Этот объект - Великая Китайская стена. Ее могли построить те, кто жил с севера от стены, так как все бойницы смотрят на юг. Значит империя, в которой действовали ведические законы, располагалась на территории современной Сибири, а высылка на территории Китая.
Косвенно эту версию подтверждает анализ жизни потомков двух народов за последние 300 лет.

1. В Сибири на домах не было замков и краж, а на юге без отрубания рук обойтись не могли.

2. В Сибири к животным относились как к меньшим братьям, а к домашним животным как к помощникам и ни когда как к котлетам. В Китае в тарелку попадает все, что шевелится, а в элитных ресторанах Кореи перед подачей собачьего отбивного мяса, живых собак подвешивают за задние лапы и палками избивают их до смерти.

3. «Сибирское здоровье» (включая духовное) стало именем нарицательным, в виде лекарств использовались только травы. На юге огромный сегмент медицины использует экзотические части трупов, различных животных.

4. В Сибири никогда не было рабства, крепостного права, инквизиции, захватнических войн. Весь мир этого не избежал.
Из этого исторического примера видны причины роста большинства современных проблем, и выполнение всего трех правил, которые ввел император, качественно меняют судьбу населения всей страны. Вот только строительство стен в наше техногенное время себя вряд ли оправдает.

Остается последний вопрос. Что тогда делать?

Давайте опять обратимся к истории, а были в ней события, когда в стране народ избавлялся от какого либо зла без революций и войн? Да, были! И не далее как в середине прошлого века. После многовекового колониального рабства была предоставлена независимость Индии.

Индийский лидер Махатма Ганди призвал бойкотировать все английские товары, и за несколько лет произошло массовое разорение многих английских бизнесменов и их отъезд в Англию.

Тем самым была подорвана экономика колониальной власти. А власть без денег, никому не нужна. Поэтому ее легко отдали.

Сейчас мы с вами знаем на примере исторических событий, в чем кроется основная причина многих бед, и знаем, как с этим нужно бороться.
И еще необходимо понять, что покупая вино, пиво и сигареты мы финансируем тех, кто уничтожает народ, а покупая безобидную котлету, мы являемся заказчиками очередного убийства.

Хотим мы этого или нет, но в современной жизни мы все — покупатели, пользователи и чьи-то клиенты. Причем, в соответствии с законами рынка, вольны делать выбор. Это нехитрое наблюдение в странах рыночной экономики однажды легло в основу науки с гордым названием «маркетинг». В чем суть маркетинга? Основываясь на принципе «товар — деньги — товар», объяснить всем интересующимся, как стимулировать продажи. Для этого используются различные стратегии, и, получив информацию о «специальных ценах», «особом предложении», бонусах и привилегиях, клиент волен сам решить, нужно ему это или нет. Так в чем же проблема? В том, как маркетинговые приемы зачастую понимаются участниками сделки. Что и порождает ситуации в лучшем случае анекдотические, а в худшем — требующие лишних нервных и финансовых затрат.

Любой игрок на рынке понимает, что цель продавца — реализация товара и получение максимальной прибыли. И для достижения этой цели подходят любые средства, если они не вступают в явное противоречие с Уголовным кодексом. Поэтому ведение продавцом политики, построенной на раздаче обещаний и «выгодных предложений» — процесс довольно типичный. Индустрия красоты — не исключение. Однажды получив клиента в виде салона, косметическая марка по идее должна держаться за него, используя различные приемы мотивации, чтобы способствовать его лояльности. Но реальные факты таковы, что предложения часто оказываются невыгодными, а обещания — несостоятельными, и одной логикой тут процесс не объяснишь. Уловка — она на то и уловка, что предполагает некую игру, доверчивость «улавливаемого», а проще — использование психологии клиента в своих четко корыстных целях. В результате разочарованному предпринимателю хочется почувствовать себя этакой девицей из итальянского фильма и сказать: я же все равно была согласна, зачем же ты обещаешь и обманываешь?

Что за этим стоит (злостный умысел, безответственность исполнителей или неведомые «правила игры в крикет») мы не знаем. Мы просто однажды задумались над процессом и собрали кое-какую информацию, которую суммируем и хотим с вами поделиться. Именно поэтому не даем названий и не называем имен. Но то, что мы выделяем как определенные тенденции, основано на абсолютно реальных и свежих фактах из жизни. Поэтому не будем обобщать, а просто остановимся на ряде постулатов, которые можно прочесть в любом учебнике по маркетингу, и проиллюстрируем их примерами из жизни.

Постулат маркетинга: Поощряйте закупки, предлагая за больший их объем привлекательные для клиентов скидки и подарки.

Как его может понять клиент: «Приобретая больше товаров, я автоматически становлюсь клиентом, выгодным для компании. Предлагая бонусы и подарки, мне хотят сделать приятное. Это — часть сервиса».

Уловка: «Купи на миллион и получи в подарок плеер!»

Как это работает: Например, салон давно сотрудничает с определенной фирмой. У него хорошие продажи, и менеджер обещает при следующей закупке каждых двухсот тюбиков краски бесплатно поставить фирменную тележку для мастера. «Почему нет?» — думает руководитель и делает заказ. При его получении руководитель обнаруживает, что краска есть, а тележки-то нет. «Ну, временные трудности, вам же ничего не стоит заказать еще четыреста тюбиков, и тогда уж мы сразу поставим три тележки», — отвечает менеджер. Кто хочет дискутировать? Все хотят дружить. Поэтому, когда через восемь месяцев после обнадеживающего первого разговора (и стабильных по-прежнему заказов) тележка приходит одна… В какой бы «красный угол» ее поставить, чтобы любоваться результатом сделки — остается гадать руководителю.

Что за этим стоит? Перед нами пример рекламного хода, использующего источник стимулирования покупки за счет создания дополнительной мотивации. Конечно же, стоимость бонуса входит в цену основного товара. Но он должен восприниматься как бесплатный, и тогда компания-продавец получает еще один плюс, который работает на ее имидж надежного партнера, с которым приятно иметь дело. Получая рекламное предложение купить товар на определенную сумму и абсолютно бесплатно получить привлекательный подарок, частное лицо вольно сделать выбор, нужен ему этот подарок или нет. По такому принципу работает ряд косметических компаний, например: «товары — почтой». И это работает.

В чем здесь неприятность: неизменно, получив товары, частное лицо может сделать вывод, выгодна ли ему такая сделка. Если что-то его не устроило, он просто не обратится больше к услугам данной фирмы. Руководитель салона — это уже не частное лицо. Столкнувшись с фактом недопоставок пусть даже бесплатного, но обещанного товара, он начинает осмысливать, правильно ли поступил, поддавшись азарту сделки. Хорошо еще, если он сможет реализовать всю закупленную краску. В противном случае его ждут неприятные ощущения человека, позволившего себя «развести».

Но, видимо, сама по себе уловка «собери четыреста этикеток и получи приз», безусловно привлекательна. Иначе чем объяснить, что компании-производители и поставщики сознательно перетоваривают салоны, заманивая их акциями и лозунгами. Если частный клиент покупает, согласно рекламе, товар, собирает его этикетки и высылает их по указанному адресу, то в случае, если ему не выдадут подарочный плеер, он может обратиться в суд.

В случае же с компанией-поставщиком профессиональной косметики часто бывает так: если обещали зонтик (с логотипом фирмы) в сентябре, то выдадут его в январе. А если вы будете настаивать на получении своего положенного зонтика (или полки, или банки, всего того, что вам обещали), то вам ответят, что менеджер, который за это отвечал, сменился, и концов не найти. Казалось бы, ну кто будет всерьез рассчитывать на эти дурацкие призы? Не скажите. На то и работают в штате компаний специально обученные люди, чтобы придумывать все более изощренные способы привлечь вас к одним и тем же граблям! Это называется магическим словом «акция», и кто из нас поручится, что застрахован от того, чтобы «специальной акции» поддаться! Вот другой пример.

Уловка: «Купите у нас товар, а мы вам — бесплатную путевку на отдых!»

Интригует. Допустим, сетевому салону предлагают заказывать в течение четырех месяцев товар на 20 тысяч рублей ежемесячно, и тогда одного мастера можно отправить по путевке за границу на четыре дня. Подсчитав, что с экономической точки зрения для салона это не слишком выгодно, руководитель отказывается, но ему в том же разговоре сообщают, что как любимому клиенту сумму уменьшили в два раза. Руководитель соглашается (товара на 40 тысяч, а бонус — прекрасен). После чего идут звонки с объяснениями особенностей сети и предложениями доплатить, кои руководитель удовлетворяет, потому что соглашение уже заключено. В итоге «подсчитали — прослезились»: из-за уловки пришлось заплатить компании полную стоимость, да еще на 5 тысяч больше. Но и это еще не все. Брезжившая в результате единственной сотруднице Турция в октябре сменилась на Египет, потом на Тунис, потом на Вьетнам в декабре, когда самый сезон работы... И в результате поездка отменилась совсем. Ну, извините, дескать, так получилось.

Что за этим стоит: рекламный ход здесь был рассчитан на то, чтобы использовать человеческие «слабинки» руководителя, который рассчитывал и сэкономить, и своего сотрудника простимулировать. Рекламная акция представляется ему подходящим для этого поводом. Однако можно ли считать продуманным намерение совместить две столь различные мотивации, причем в расчете на содействие третьей стороны?

В чем здесь неприятность? В этом случае руководитель может пойти на заведомо невыгодную сделку, закупая товар не в том количестве и не в том ассортименте, какой нужен ему, а в том, какой нужен поставщику для динамики продаж. На поверку это оказывается экономической ошибкой, спровоцированной желанием руководителя получить «бесплатный сыр». Это желание естественно, ведь за все остальное он платит из собственного кармана. И только если сталкивается с недобросовестностью партнеров, понимает, что не все так лучезарно, как он думал поначалу. А склад, перетоваренный продукцией, которая к тому же куплена за полную стоимость, не даст о себе забыть.

Какие из этого выводы? Прежде всего, имеет смысл подумать, как бы вы поступили в этой ситуации. «Специальная акция» — в идеале вещь продуманная, но продумана она продавцами с выраженной экономической целью. Только вы как ответственное лицо можете просчитать, насколько эта акция вам выгодна изначально, и перед принятием решения взять тайм-аут. Это ваше законное право. Просто, если во время вашего тайм-аута вам начнут занижать сумму сделки, задумайтесь о приведенных примерах. Не пополните ли вы ряды недовольных? А если вы, к тому же, не собственник бизнеса, а наемный управляющий, задумайтесь о рамках вашей ответственности и способах «расплаты» за свои неудачные соглашения.

Постулат маркетинга: Создавайте легенду бренда, которая станет весомой на рынке. Бренд должен стать символом престижа для ваших клиентов!

Как его может понять клиент: Я работаю с мировым брендом. Это привлекает ко мне клиентов. Чем больше бренд выделяет меня как клиента, тем больше престижа.

Уловка: «У нас весомая легенда, а у вас что?»

Как это работает: Представим себе ситуацию: лето, дача. Руководителю салона звонит менеджер дистрибьюторской конторы марки, с которой салон работает, и сообщает: «Мы с высшим руководством посоветовались и решили, что с иностранной делегацией, представляющей марку, приедем именно к вам в салон. Будет сам президент фирмы, вы же понимаете, насколько это ответственно, поэтому мы выбрали вас как любимого клиента и пример лучшего салона». Радость-то какая, честь-то! Они, видите ли, совещались и выбирали! И что же еще они решили? А вот что: к моменту приезда гостей повелевается не только шеи помыть, но убрать из витрин салона все косметические линии других фирм. Взамен выставив только продукцию гостя, причем в их фирменной витрине. «Ничего, что у вас ее нет, вы же купить можете, а заодно и весь товарный запас на всякий случай… Но вам ведь это не трудно, мы вас выбрали, так что уж будьте любезны», — расплывается менеджер.

Люди у нас гостеприимные, как не порадеть. К десяти утра весь салон при полном параде у новой витрины, ждет-с. Но ни к двенадцати, ни, как говорится, к обеду, ни к ужину гости так и не прибыли. Ввечеру менеджер соизволил ответить на один из многочисленных звонков: «Ну не добрались, дескать, не успели, извиняйте!» Спасибо, что хоть не плюнули, говорит в таких случаях русский человек …

Что за этим стоит: подоплеку подобной ситуации знает каждый советский человек, кто хоть раз готовился к приезду иностранцев. Это парадоксально, но желание «быть на уровне» в нас очень сильно. Мы готовы в угоду этому пойти на многое. Если кто-то хочет позиционировать нас как эксклюзивных представителей — пожалуйста. Все для того, чтобы фирма-поставщик убедилась, что мы ей верны и в сотрудничестве заинтересованы.

В чем здесь неприятность: она очевидна. «Сижу как дурак с помытой шеей, а тетя так и не приехала». Суть здесь в том, чтобы вы в очередной раз отказались от надежды, что за ваши деньги и желание лояльности известной фирме вас действительно будут уважать. А посмотрели на дело без розовых очков: например, представили, что с тем же самым текстом менеджер обзвонил и массу других салонов. «Десять старушек — рубль», в данном случае — дополнительная закупка продукции. А «мытье шеи к приезду гостей» — так это для вашей же пользы, чтоб не расслаблялись.

Какие из этого выводы? Если вдруг вы не настолько циничны, то советуем понимать: даже если вы устроите разбор поведения менеджеров относительно конкретного случая и перед вами извинятся, в следующий раз могут позвонить снова. Конечно, данный случай не затрагивает те салоны, которые действительно работают по эксклюзивному контракту.

Постулат маркетинга: Поддерживайте лояльность ваших клиентов, предлагая им все более привлекательные пакеты товаров и услуг, включая сервисное обслуживание. Стимулируйте не только продажи, но саму лояльность клиентов к вашей фирме.

Как его может понять клиент: Приобретая «пакет», я приобретаю привилегии постоянного клиента. Это — знак моей лояльности, которую будут поощрять скидками и бонусами.

Уловка: «Sweetest package — привлекательнейший пакет».

Как это работает: Например, после лет плодотворного сотрудничества (а иногда — сразу) вас уверяют в том, что вы — любимейший клиент. Поэтому сообщают, что на каждый ваш оптовый заказ вам полагаются бонусы — продукция фирмы для профессионального использования: пеньюары, полотенца и другие сопутствующие материалы.

Очень хорошо, говорите вы. Особенно если знаете, что для этой марки важна имиджевая политика, а значит, чем больше логотипов в салоне — тем лучше. Ведь, в принципе, вы можете все это заказать по вкусу у другого производителя и использовать по своему разумению. Но вам обещают «фирму», причем совершенно бесплатно, давая понять, что это в интересах вашего полюбовного сотрудничества. В результате вместе с заказом для салона на 7 рабочих мест вам приходят 5 маек для мастеров, 5 полотенец и 3 пеньюара. Хочется спросить: что понимается под бесплатностью? Неведомая на Земле логика распределения единиц? Или другой принцип: получи у нас бесплатно одно и обязуйся докупить другое? Но ведь нередки случаи, когда что-то обещают в подарок и просто никогда не привозят.

Еще пример. «Мы вам в пакет и в благодарность за плодотворное сотрудничество дарим фирменные стойки для мастеров. Конечно, после проплаты очередного заказа». Руководитель, чуть не прослезившись, от души делает заказ, и в результате получает стойки, при взгляде на которые один вопрос: откуда, из какой парикмахерской они были «списаны» за ненадобностью? «Помилуйте, мы же у вас ничего не просили, мы и так были согласны с вами работать, так что нам теперь делать с этой рухлядью, которую вы нам милостиво сгрузили?» — опять же остается задаваться риторическим вопросом.

Но бог с ними, с подарками. Если салон считается крупным заказчиком, а значит, по определению представляет интерес для поставщика, ему могут предложить более хитрую схему. Обычно практикуется «плавающая» схема скидок, величина которых зависит от оборота и может доходить до 30%. Руководителю это, безусловно, выгодно. Тогда ему делают интересное предложение: купить «пакет» продуктов на фиксированную (немалую) сумму, и вместо положенных скидок получить дополнительно продукты. То есть — как бы бесплатно. Не сразу руководитель осознает, что эта сделка не входит ему в «зачет оборота». Это значит, мало того, что он перетоварил салон лишним ассортиментом, но еще и привычную скидку в 30% получит теперь не скоро.

Что за этим стоит: суть пакетных предложений нам, казалось бы, понятна с советских времен: это так называемый «заказ». Заплатил 20 рублей — получил пакет товаров по разнарядке. Всему, в конечном итоге, найдется применение. Казалось бы, полная гармония. Но не то при заключении договоренности с поставщиком. Сейчас в «пакет предложений» каждый волен пихать все, что заблагорассудится, украшая это бантиком и сопровождая по желанию: песней, сопутствующим товаром, обещанием промоушена… Вопрос: насколько это выгодно вам. «Пакет» может быть необходимостью, прописанной в контракте. В этом случае нужно внимательно читать, что вы обязуетесь делать, если соглашаетесь на контрактные условия. Все остальное остается на ваше усмотрение.

В чем здесь неприятность: непонимание того, что, подписавшись на «пакет», вы автоматически обязуетесь реализовывать всю продукцию, которую вам отгрузят, взамен получив не слишком выгодные бонусы. И в этом случае постфактум вы не вправе ни на что обиженно сетовать, потому что свои обязательства, как они их понимают, поставщики, как правило, выполняют. Но на каком уровне и как они понимают выполнение — это станет вашей личной трудностью восприятия.

Какие из этого выводы? Решая на уровне переговоров вопросы поставок по каждому пункту, вежливо благодарите за каждое «специальное предложение», но неизменно давайте понять, что обсуждать его готовы только после получения дополнительного предложения в письменной форме. Во-первых, у вас будет документальное свидетельство. Во-вторых, вы подумаете и взвесите все «за» и «против».

Постулат маркетинга: Научись методам продаж, продвигай продукт, не ленись — и взойдешь на новую ступень карьеры и заработков!

Как его может понять клиент: Мы продаем наши услуги клиентам. Пусть известная в мире марка научит нас продажам.

Уловка: «Купи у нас больше — продай больше, будет тебе счастье!»

Как это работает: Даже если вы робко хотите начать сотрудничество с известной маркой, а ваш салон рассчитан всего на четыре рабочих места, вас все равно попытаются затарить по самые уши. Причем требование: взять все продукты на продажу, и каждого наименования не менее 12 штук. Когда вы говорите: «Но помилуйте, у меня такие небольшие объемы продаж!», на это вам отвечают: «А вы купите у нас для января в декабре, и тогда вам будет скидка 30%». Скрепя сердце, вы соглашаетесь, надеясь, что за счет самых ходовых продуктов «отобьете» затраты на ненужный, в общем-то, объем продуктов. Вскоре, естественно, вы столкнетесь с тем, что ходовой товар у вас закончился, а неходовой остался мертвым грузом. На все ваши выкладки к вам будут апеллировать с единственным аргументом: вы не умеете продавать!

Возьмем простейшую ситуацию, с которой уже столкнулось большинство: ну всегда в салоне нужен осветляющий порошок. Казалось бы, закажите больше порошка и не ведите пустых разговоров! Нет, так легко вы не отделаетесь. Порошка на некоторых складах априори как бы нет. Учитывая, что спрос на него велик, и было бы логично иметь на складах запас. Но вам говорят: нет порошка, к сожалению. А чтобы он «появился», сделайте у нас дополнительный заказ на сумму от 200 у.е.

Пойдем по этой логике: чтобы оправдать свои лишние траты, вам нужно «научить» мастеров пережигать волосы своих клиентов оксидом высокого процента и убеждать, что волосы у них и так «не фонтан», а после блондирования их спасет только спрей-блеск и восстанавливающее средство, купить которое он может только в салоне.

Предположим, вы затарили салон, бросаете все его силы на увеличение продаж, достигли рекордного результата, но к чему вы придете? Если клиенты вашего салона купили за определенный срок товара на 5000 у.е., они не могут в течение последующего срока выбрать на сумму в два раза больше и даже на ту же — им этого просто не надо. Не говоря о том, что ваших методов «втюхивания» они, скорей всего, просто испугаются. Но менеджеров, которые вас на это толкают, не интересует, что вам надо учитывать реальные доходы населения и их ожидания от похода в салон. Их интересует прибыль.

Что за этим стоит? Суть здесь, прежде всего, в оголтелости, которая заразительна и не дает возможности участникам процесса здраво планировать и соблюдать план. Рынок выработал эффективные методики «зомбирования», и, как все «эффективное», на нашей почве это прижилось. В головах у многочисленной и могучей прослойки менеджеров по продажам, допустим, угнездился красивый график: через одну сеть в 2000 салонов увеличить в два раза продажи. И, конечно, они пытаются транслировать это вам. «Продвижение продукта» для них заключается в том, чтобы убедить вас строить свои расчеты на основе желаемых, не подкрепленных экономически прогнозов, которыми, видимо, они и руководствуются.

Какие из этого выводы? Любой, кто сталкивался с продажами, волен делать выводы свои. Рынок — он и есть рынок, и к успеху ведет чуткое реагирование на малейшие тенденции. Беда в том, что даже самые здравые ваши выкладки могут остаться без внимания на самом верху пирамиды. Потому что общаться вам предстоит с нижним и средним ее звеном. Смиритесь. Четко и уверенно из раза в раз делайте свои заказы заблаговременно. Если вы действительно умеете продавать — об этом будут свидетельствовать цифры. А если, поддавшись чьему-то влиянию, вы впали в ступор — у вас снова будут цифры, но неутешительные, и их вам предстоит анализировать, не кивая на поставщиков. Тут мы переходим к самой интригующей уловке маркетинга.

Постулат маркетинга: Ваш бренд должен ассоциироваться с успехом.

Как его может понять клиент: Будем сотрудничать с этим брендом — он сам нас выведет к успеху.

Уловка: «Хочешь быть успешным — спроси меня как! Но только не забудь платить за каждый шаг».

Как это работает: Если в ваш салон «Машенька» в районе «Зачарованная даль» приходит представитель известной косметической фирмы и заявляет: «Хотите быть такими же крутыми, как наши партнеры такие-то и такие-то? Присоединяйтесь к нам, и мы вам поможем!», — как раз тот случай. На вопрос: «К кому присоединяться-то?» — вам ответят невнятно, но зато будут обволакивать речью и рассказывать о перспективах.

Но даже салон, который числится успешным в их списке, должен подтверждать свой статус так, как это видится маркетологам. Например, марка выпускает новую линию. Отлично: чем больше новинок, тем выше престиж. Но вы не можете воспользоваться новым предложением, например, заказать мисочки для смешивания краски, если не отдадите своих мастеров на обучение. Дескать, без обучения их не могут допустить к работе именно с новой продукцией, которая уже по договору заказана и проплачена. А запись на обучение на полгода вперед, притом, что научить смешивать краску можно за один день. Но, допустим, вы заплатили серьезную сумму в евро, отправили на семинар своих мастеров, и что они оттуда вынесут? Навык продаж продукции фирмы! А если вы несознательны и не хотите платить за семинар, то иногда вам даже палитры цветов не дадут, но это уже так, страшилки на ночь (хотя и быль).

Что за этим стоит? Есть и другая наука, под названием брендинг. В рамках данной статьи мы не будем о ней рассуждать, но суть в данном случае в том, что любой, кто сотрудничает с брендом, должен ощущать себя не просто клиентом, но частью успешной корпорации. И здесь тоже в ход идут самые разные стратегии. Никто не против соответствовать трем составляющим успеха: качество, ассортимент, сервис. И прекрасно, если эти составляющие есть именно у той марки, с которой вы сотрудничаете.

В чем здесь неприятность? Как всегда — в методах воздействия. А их диапазон широк — от психологических уловок, связанных с престижем и выгодой сотрудничества, до прямого давления. Ведь вы же в любом случае будете работать с марками и их дистрибьюторами. А они будут… работать с вами.

Какие из этого выводы? Если вам предлагают не просто сотрудничать, но «присоединиться к плеяде успешных», вежливо проводите такого представителя и звоните непосредственно директорам названных салонов. В абсолютном большинстве случаев они не дают права никому использовать свое личное, наработанное имя в подобном ключе. Да что там — абсолютно все знают, что успех салона не зависит от косметической марки напрямую. Даже если марка действительно очень хорошая и правда помогает. В случае же с обучением отвертеться вам не удастся. Поэтому здесь пригодится пословица: «Предупрежден — значит вооружен».

Резюме

Хотя человеку и свойственно учиться на чужих ошибках, это еще не избавляет его от собственных. Есть такая сомалийская пословица: «Если кто-то обманул тебя раз, он неправ, а если он обманул тебя дважды, то неправ ты». Столкнувшись в своей практике с уловкой или недобросовестностью, вспомните ее. То, что вы считаете обманом, происходит при участии двух сторон. А значит, анализировать свои действия должны обе. Конечно, это не предполагает тотального недоверия и подозрения подвоха во всем, что вам предлагают. Ведь речь идет не о врагах, а о компаниях, которые действительно заинтересованы в сотрудничестве. В большинстве случаев недоразумений и претензий можно избежать. Просто смотрите на вещи здраво и руководствуйтесь простыми рекомендациями. А именно:

• Вопросы всех поставок решайте на уровне переговоров по каждому пункту. В конце концов, вы — клиент, вы приносите компании деньги, поэтому сразу оговаривайте, за что и сколько готовы платить. Делайте это заранее и не стесняйтесь вписывать в контракты важное для себя, но кажущееся мелким или неважным или даже очевидным, вроде обязательства поставить все, что было обещано. В противном случае вас ждут пространные и неэффективные разборы постфактум.

• Приготовьтесь к определенному режиму общения с нижним и средним звеном менеджмента, с которым будете контактировать. Другого выхода у вас нет, а взывать к здравому смыслу этих людей бесполезно. Их учили другому. Смиритесь. Разговаривайте на своем, а не на их языке. Рано или поздно это приведет их в чувство.

• Знайте, что проблемы с планированием существуют во многих представительствах и дистрибьюторских фирмах. Вы не всегда сможете «достучаться» до ваших поставщиков, поэтому закладывайте вероятность недопоставок в свое планирование изначально. Это касается даже ключевых позиций ассортимента, не говоря уже о бонусах. Но при каждом следующем заказе требуйте, чтобы все, что обещано, было в вашем салоне! Забудьте о «русской гордости» — лучше приобрести репутацию сварливого клиента, чем обиженного тихони, ведь на таких, как известно, воду возят.

• Ваше право — соглашаться на участие в той или иной акции, но, если с вами поступили недобросовестно, не общайтесь с менеджером, а сразу звоните и пишите руководству компании. Это не только оптимизирует решение вашего вопроса, но послужит письменным доказательством в арбитражном суде в случае, если вы решите туда передать свои претензии.

• Соберите четыреста актов о списании непроданного товара — и поедете на Бали (шутка). Но если вы действительно соберете четыреста хотя бы рассказов на тему уловок, на которые лично попались, то мы организуем вам поездку на Бали просто так, чтобы вы поправили здоровье. Как вам такое предложение, кажется выгодным?

Благодарим всех владельцев салонов красоты, поделившихся своим печальным опытом.